Очень часто против нас применяют приемы, которые сбивают нас с толку и не позволяют нам трезво оценить ситуацию. В результате мы подписываем невыгодные контракты, даем обещания, которые давать не следовало бы, и при этом даже не осознаем, что все это – результат давления, «нажима». Удивительно, но многие люди, которые используют ...
эти приемы, делают это интуитивно, даже не зная об их существовании. Попробуем разобрать, что это за приемы и как с ними бороться.

Итак, способ первый, которым можно «деморализовать» оппонента и вынудить совершить опрометчивые действия, психологи называют «принижением статуса». Суть приема сводится к тому, что человек принижает собственного собеседника, задевает его самолюбие, переключает его внимание с важных деталей на субъективные, которые не имеют значения в концепции обсуждаемого вопроса. На практике это выглядит по-разному. Чтобы лучше разобраться, что к чему, будем рассматривать данный прием на примере.

Допустим, во время важных переговоров ваш оппонент может сделать вам замечание по поводу небрежности внешнего вида, всклокоченной прически, пятна на рукаве, излишней полноты – вариаций масса. Механизм работает просто – когда нам делают подобное замечание, наше внимание переключается на нас самих, естественно при этом мы упускаем массу важных деталей, которые имеют отношение к сделке. Ваше внимание направлено уже не на условия, которые нужно обсудить, не на обязательства, которые берут на себя стороны, а на сделанное замечание и все, что с ним связано (переживания, раздражение, чувство вины и прочие негативные ощущения). Поэтому, слыша какое-нибудь подобное замечание, которое к делу совершенно не относится, подумайте, с какой целью оно было сделано, и внимательней отнеситесь к деталям сделки.

Другими вариантами такого способа давления являются методы, когда с вами намеренно не встречаются глазами, не хотят слушать то, что вы говорите, в некоторых случаях начинают намекать на влиятельные связи, сокращают ваше время на принятие решения. Эти способы направлены на то, чтобы вызвать у вас желание поскорее закончить встречу даже в ущерб себе. И чаще всего вы именно так и поступите.

Есть и более тонкий и хитрый метод воздействия. Например, вам предстоит подписать важный договор, вы хотите с ним ознакомиться самым внимательным образом, но ваш собеседник внезапно переключает ваше внимание безобидным (на первый взгляд) вопросом. Он может поинтересоваться, какой именно ручкой (перьевой или шариковой) вы любите подписывать документы. Допустим, вы из вежливости отвечаете, что предпочитаете шариковую ручку. На самом деле подобные вопросы – это даже не вопросы, а прием «ложного чувства альтернативы» или «иллюзии выбора». Ведь, во-первых, ваше внимание отвлекли вещью, совершенно к делу не относящейся, во-вторых, вам предложили выбор без выбора. Многие люди очень высоко ценят интерес к своей персоне, и подобный вопрос вызывает в их душе благодарность. Ответив на подобный вопрос, вы как бы сами признали, что собираетесь подписать договор. Ведь вы соглашаетесь, с тем, что договор подписать хотите, только именно шариковой ручкой…

Еще вариант, который психологи называют отрицательной командой. Работает это следующим образом, вы произносите фразу, к примеру: «Мне хочется, чтобы никто из сидящих здесь во время совещания не смотрел на дверь!» Большинство присутствующих людей обязательно посмотрят на дверь, оставшаяся часть будет бороться с возникшим желанием посмотреть в сторону двери. Подобный прием могут применить и к вам во время деловой беседы. К примеру, ваш оппонент произносит такую фразу: «Ознакомьтесь, пожалуйста, с этим договором очень внимательно, ведь вы понимаете, что все необходимо проверить самым тщательным образом, поэтому не расслабляйтесь и не теряйте контроль. В наше время так часто обманывают» В результате ваше подсознание откидывает частицы «не» и получает команды – «расслабляйтесь, теряйте контроль». Единственный выход из этой ситуации – перенести рассмотрение договора на другое время, лучше всего на другой день.

Психологи утверждают, что в нашем распоряжении имеется множество автоматических программ, сбой которых позволяет сделать внушение. Рассмотрим пример действия одной из них. Рассмотрим обычное рукопожатие – вы протягиваете руку для рукопожатия и ожидаете, что ваш собеседник пожмет ее. Но представьте, что если он не ответит на рукопожатие или возьмет руку за запястье. Естественно вы растеряетесь, так как не ожидали подобных действий. Ваш оппонент нарушил вашу программу, у вас нет следующего пункта, шага, к которому нужно перейти. Но и это не все, если при этом он сделает определенное внушение (например, «это важная сделка и ее необходимо завершить именно сегодня»), то вы примете это внушение и будете ему следовать. Но если внушения не будет, вы просто будете находиться в недоумении. Помните, что любое подобное действие (прерывающее программу), вызывает ступор, в момент которого можно сделать внушение определенной инструкции.

Будьте бдительны!