В этой статье, с вашего позволения, продолжу рассказ о семи этапах прямых продаж, начатый мной в заметке «Нужна ли разведка... в прямых продажах?», и остановлюсь на втором этапе – установлении контакта (или Approach).

Сразу хочу оговориться, что специфика моих продаж заключалась в том, что единственным вариантом ...
установления контакта был звонок (а лучше, стук) в дверь потенциальной жертвы... ой, то есть, клиента! Безусловно, еще более часто при продаже иных товаров используются телефонные звонки или установление контактов по Интернету – все эти методы можно объединить в понятие «call». Однако правила для всех видов установления контактов взаимосвязаны и то, что я расскажу вам о стуке в дверь американского дома, надеюсь, будет полезно и при звонке на какой-нибудь российский телефон, и при отправке письма на email немца или француза.

Продажи – это, несомненно, смесь искусства и науки, и вот что наша корпоративная наука говорила о том, как постучать в дверь так, чтобы потом еще и войти в дом, имея шанс показать предлагаемые книги и диски.

1. В дверь стучим три раза: «Тук-тук-тук».

Возможно, такое правило покажется шаманским ритуалом или суеверием, но все гораздо проще – каждый из стуков соотносится с одним из слов фразы “I’m coming in”. Вот на таком подсознательном уровне мы настраиваем себя на то, что сейчас нам откроет мама восьмерых детей, помешанная на образовании счастливая обладательница внушительного счета в банке – и уж конечно она не устоит перед тем, чтобы пригласить нас в дом и что-нибудь купить.

2. После стука нужно отойти от двери на расстояние около двух метров.

Все просто – именно на таком расстоянии мы будем находиться в так называемой социальной зоне. Дальше отходить не имеет смысла, потому что в этом случае нас просто может быть не слышно. А если вдруг соседи нашего потенциального клиента как раз обкатывают новую газонокосилку или слушают новый диск Эминема, то можно и приблизиться до 1,2-1,5 метров.

В случае установления контакта с помощью телефонного звонка или письма все равно помним, что слишком напористым быть не следует – у собеседника включается защитная реакция.

3. Ожидая хозяина, гостеприимно распахивающего перед вами свои двери, стоим к двери в профиль.

В качестве бонуса можно еще помахать рукой проезжающей мимо машине или поливающей газон бабушке из дома напротив. Все это делается для того, чтобы, во-первых, заинтриговать человека, который увидит вас через дверь (а они в Америке очень часто прозрачные) – что это за парень (или девушка) стоит перед дверью не как все, уставившись в нее, да еще и руками машет... прикольный какой! А, во-вторых, если бабушка или водитель вам тоже махнут (это же дружелюбные Штаты, конечно махнут!), то и стоящий по ту сторону двери будущий покупатель подумает: «Раз даже мисс Джонс его знает, то мне нечего бояться». А, в-третьих, скучно ведь просто стоять?!

4. После открытия двери нужно повернуться в пол-оборота.

Разговаривать с человеком, стоя к нему в профиль, как-то странно, не правда ли? А поворачиваться «лицом к лицу» будет похоже на подготовку к поединку – пусть и моральному. Оно нам не надо – угол в 45 градусов идеален.

5. Не спешим, а говорим медленно и разборчиво.

Особенно актуально, когда вы первый человек с русским акцентом, которого открывшая дверь мама видит в жизни. Поэтому сразу сводим акцент в шутку: «Здравствуйте, меня зовут Егор. /пауза/ Я студент из России. /пауза/ Должно быть, вы бы и так поняли, с моим-то акцентом. /улыбка/» Среднестатистическая американская мама после этой фразы скажет: «Ну что ты, ты говоришь лучше моего преподавателя языка в школе! И уж точно лучше, чем я на русском». После чего дружно смеемся – положительный настрой обеспечен.

6. Улыбаемся :)

Без комментариев – требование очевидно, о нем и забыть очень легко.

7. На этом этапе поменьше самодеятельности – используем заранее готовый шаблон.

Годы продаж позволяют компании понять, что по-настоящему работает. А компания делится этим с агентами – так что не стоит выдумывать что-то свое, особенно когда еще новичок.

8. В готовый шаблон вставляем нечто, что «зацепит» собеседника.

К примеру, фразы «Я разговариваю со всеми мамами учеников Jefferson High School» (мы ведь уже узнали, где учатся дети – не зря в прошлой статье про разведку беседовали), «Я беседую с родителями малышей /показывая рукой на уровне коленей/ и уже начинающих школьников /на уровне живота/» (если вдруг увидели играющих возле дома детей) или «Я останавливаюсь во всех семьях, где образованию уделяется важное место» (беспроигрышный вариант – кто же скажет, что образование для них не важно?).

9. Используем имена!

Говорим, что только что болтали с мисс Андерсон в доме из красного кирпича, у которой такой чудесный сынишка Билли, будущий великий математик, но их собачка какая-то агрессивная, чуть вас не укусила. Цель – передать сообщение: «Я свой в вашем районе, меня все знают, я не преступник». Стараемся называть имена коллег по работе, друзей, мам одноклассников детей.

10. Пытаемся войти в дом.

Чтобы уже там в полную силу продемонстрировать товар, конечно же.

11. Если наши друзья не гостеприимны – покажем книги прямо на пороге или на крылечке.

Ибо цель – «Каждый должен знать о товаре». Повышаем, так сказать, узнаваемость бренда.

Таковы основные правила установления контакта с будущим покупателем нашего чудесного товара, которых я придерживался я в штате Вашингтон прошлым летом. В следующей статье я расскажу еще об одном шаге превращения будущего покупателя в состоявшегося. Жду ваших советов, о чем рассказать более подробно!

Надеюсь, статья в чем-то пригодится!