» «Каратэ-пацан»: Я бы каратистом стал, пусть меня научат? Во-первых, Джейден Смит – это сын Уилла Смита, который выступает здесь не только в качестве папы, но и продюсера фильма. Во-вторых, «Каратэ-пацан» – это ремейк одноименной (переводимой у нас как ...
» Как бороться с плохим настроением? Плохое настроение – у кого оно не бывает? Все мы с ним как-то боремся, и в большинстве случаев довольно успешно. Женщинам, наверное, проще жить на этом свете. Мы более мужчин подвержены перепадам ...
» Для чего ребенок показывает язык? «Мой сын начал показывать язык. Он вроде бы и не дразнит меня. Не показывает его за спиной, всегда делает это в глаза. Беспокоит, что он уже большой пятилетний мальчик, должен понимать, что ...
» Семь врагов худеющих Похудение требует не только хорошего настроя и бережного отношения к себе, но и осознанности. Поэтому я хотела бы рассказать вам о семи врагах худеющих, которые коварно строят нам ловушки на пути к ...
» Что смотреть в выходные 25-26 сентября? По сравнению со шквалом кинопремьер первой половины сентября, среди которых, правда, смотреть, по большому счету, было нечего, эта кинонеделя обещает быть достаточно спокойной. На экраны российских ...
» Каким образом нужно сообщать покупателю цену товара? - Работа и бизнес 11-03-2010 | рубрика: Работа и бизнес | просмотров: 1993
«Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», – такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.
В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара. «Никогда не называй цену раньше, чем собеседник будет внутренне готов к покупке», – такой совет давал мне мой менеджер во время обучения в школе продаж компании Southwestern.
В сегодняшней статье давайте поговорим о том, как профессиональный продавец должен сообщить будущему клиенту о стоимости предлагаемого товара.
Конечно же, многие потенциальные покупатели еще на этапе знакомства с продавцом задают этот опасный для работника торговли вопрос – «А сколько стоит?». Расскажу вам, что мой товар (набор из пяти книг для школьников 1-12 классов) стоил, вместе с доставкой, около 380 долларов.
Сумма немаленькая, согласитесь? Причем выглядит значительной она не только для нас, но и для моих тогдашних клиентов – жителей штата Вашингтон. Вы полагаете, многие из тех, кто приобрел мои учебные пособия, стал бы слушать мою презентацию, если еще на пороге узнал бы, что я хочу предложить их семье выложить почти четыреста баксов? Скорее всего, лишь единицы бы продолжили наш диалог.
Как же сделать так, чтобы цена показалась не столь значительной? А еще лучше – показалась будущему покупателю великолепным предложением? Прежде всего, денежный вопрос надо раскрывать уже после знакомства собеседника с тем, что мы хотим ему продать. Все более ранние попытки осведомиться о стоимости товара следует сводить на нет комментариями «Вы не будете против, если я подробно отвечу на ваш вопрос после того, как мы взглянем на книги?», «Стоимость будет зависеть от объема заказа, но она вас приятно удивит» и т.п.
После того, как демонстрация убедила будущего клиента в целесообразности будущей покупки, задаем ему вопрос, который можно назвать лучшей связкой между показом товара и «построением цены» (price build-up, как говорят в Америке): «А теперь давайте перейдем к тому, почему Александра и многие другие мамы решили заказать этот набор для своих детей, – цене моих книг, ок?».
Получив утвердительный ответ, мы не выдаем стоимость прямо в лоб. Я спрашивал, сколько стоит учебник на год по одному предмету. В ответ, как правило, звучала сумма в 60-70 долларов. После этого я говорил: «Хорошо, возьмем наименьшую цену в 60 долларов и умножим ее на количество предметов в наборе – а это 69 штук, начиная от письма и устного счета и заканчивая вступительными экзаменами в колледж».
После чего очень важно на пустом листе написать расчеты! Они должны быть видны покупателю во время дальнейшего диалога. Мы записываем: «69 х 60 = $ 4140». Причем результат пишем большими по размеру цифрами. Тем самым, мы переключаем мозг покупателя на иной уровень сумм – он уже перестает думать о дешевых книгах и о том, что сейчас получит наш набор за сто баксов.
После этого мы продолжаем: «А вот ваши соседи говорили мне, что недавно заказали энциклопедию Британика на Amazon.com за тысячу долларов». (А она столько и стоит, можете проверить, уважаемые читатели). Строчкой ниже прошлых расчетов указываем «$ 1000».
И тут наступает ключевой этап «построения цены»! Необходимо добиться согласия с тем, что названные цены – это достойная плата за предлагаемый товар! Спросим: «Наверное, 1000 или 2000 долларов были бы справедливой ценой для наших книг, не так ли?» На словах «не так ли» полезно слегка покивать головой, посылая невербальный сигнал будущему клиенту. Согласием будут и слова: «Да, но нам сейчас сложно себе позволить такую трату».
После этого радуем своего собеседника известием о том, что «Анжела, Кейт и Марианна заказали этот набор именно потому, что он стоит не 1000 и даже не 700 долларов, а всего 339 долларов 99 центов». Перечеркиваем прошлые расчеты и пишем «$339.99». Цену я называл на 40 американских президентов меньше настоящей по той причине, что налог с продаж и плата за доставку приплюсовываются отдельно.
После чего сразу же переходим к закрытию сделки – слов «Я беру!» на этом этапе ждать еще не нужно.
Успехов вам в продажах! Причем успехов по обеим сторонам этого процесса – во время продаж и покупок!
